“Funnel” nella lingua inglese significa “imbuto”. Rappresenta con un’immagine visiva facilmente comprensibile come funziona un processo di vendita. Possiamo immaginare, infatti, che la nostra strategia di web marketing funzioni esattamente come un imbuto: il nostro pubblico target entra, ed escono i clienti veri e propri. Ovvero, quelli che saremo riusciti a rendere tali attraverso un percorso a tappe ben strutturato ed efficace.
Questo percorso è quello che accade all’interno dell’imbuto: se la strategia di web marketing funnel funziona, l’ultimo step previsto è quello della conversione. Altrimenti, l’utente abbandonerà il viaggio (anche se non è detto che non possa decidere di riprenderlo in futuro).
Funnel marketing: che cos’è
Quindi, andando al sodo: il funnel marketing è un modello strategico. Descrive il percorso attraverso il quale i potenziali clienti vengono condotti dal momento in cui scoprono un prodotto o un servizio fino all’acquisto.
Questo percorso è rappresentato come un “funnel” (imbuto) poiché si restringe man mano che i prospect avanzano attraverso le diverse fasi del processo decisionale. Le tappe tipiche del funnel includono la consapevolezza, l’interesse, la considerazione, l’azione e la fedeltà. Durante ciascuna fase, le strategie di marketing possono variare per soddisfare le esigenze specifiche del consumatore, con l’obiettivo di convertire i lead in clienti effettivi e mantenere un rapporto a lungo termine con loro.
Comprendere questo modello (e applicarlo!) è fondamentale per prevedere e in un certo senso “guidare” il comportamento del cliente, ottimizzando le campagne di marketing per massimizzare la conversione e la retention.
Funnel marketing: che cosa sono TOFU, MOFU, BOFU
Per cominciare, è bene partire subito dalle presentazioni. TOFU, MOFU e BOFU sono i migliori amici di qualunque digital marketer. Identificano le tre parti principali di cui è composto l’imbuto (il funnel). Ovvero:
TOFU, Top of the Funnel: la parte alta del funnel
La parte alta del funnel, comunemente denominata TOFU (Top of Funnel), rappresenta la fase iniziale del percorso del cliente nel processo di marketing. In questa fase, l’obiettivo principale è generare consapevolezza e attirare l’attenzione di un vasto pubblico di potenziali clienti. Le attività di marketing TOFU si concentrano sulla creazione di contenuti di qualità, strategie web e social media marketing, pubblicità mirate e altre iniziative che stimolano l’interesse e portano i visitatori al sito web o ad altri touchpoint aziendali. Durante questa fase, l’attenzione si concentra sulla cattura di lead, spesso attraverso la raccolta di informazioni di contatto in cambio di risorse informative o offerte speciali. Il TOFU è cruciale per alimentare il funnel con un flusso costante di potenziali clienti, avviando il processo di conversione che si sviluppa nelle fasi successive del funnel marketing.
MOFU, Middle of the Funnel: la parte mediana del funnel
La parte mediana del funnel, nota come MOFU (Middle of Funnel), rappresenta la fase in cui i potenziali clienti mostrano un interesse più specifico e iniziano a considerare più approfonditamente le soluzioni offerte. Durante il MOFU, l’obiettivo è guidare i lead precedentemente generati ad approfondire la conoscenza del brand, fornendo informazioni più dettagliate sui prodotti o servizi offerti. Le attività di marketing in questa fase possono includere la realizzazione di contenuti di approfondimento, la descrizione delle caratteristiche distintive dell’offerta aziendale e la personalizzazione delle interazioni per adattarsi alle esigenze specifiche di ciascun cliente potenziale. La comunicazione durante il MOFU mira a consolidare l’interesse e a stabilire una connessione più profonda con i lead, preparandoli per il passaggio successivo del funnel.
BOFU, Bottom of the Funnel (o Lower Funnel): la fase finale
La parte finale del funnel, conosciuta come BOFU (Bottom of Funnel), rappresenta la fase in cui i potenziali clienti sono pronti a prendere una decisione d’acquisto. In questa fase avanzata, il marketing si concentra sull’offrire agli utenti informazioni dettagliate, testimonianze, offerte speciali e incentivi finalizzati a guidarli verso la conversione. Gli sforzi sono mirati a superare gli ultimi dubbi o resistenze che potrebbero ostacolare la decisione di acquisto. Le attività di marketing possono includere offerte personalizzate, prove gratuite, dimostrazioni di prodotto, recensioni dettagliate e altre tattiche che rafforzano la fiducia del cliente e facilitano la conclusione dell’acquisto. Il BOFU è il punto chiave in cui i lead si trasformano in clienti effettivi.
Il viaggio degli utenti attraverso il funnel di marketing: come creare una strategia efficace
Ora che abbiamo compreso che cos’è il Funnel e le tre aree principali di cui è composto, analizziamo il viaggio che gli utenti dovrebbero compiere al suo interno. Per ciascuna fase è fondamentale strutturare una strategia di marketing chiara e utilizzare i giusti strumenti per far sì che l’utente raggiunga la fase successiva. Chiaramente, non esistono leggi universalmente valide (sarebbe troppo facile!): ciascun brand, sulla base dei prodotti che offre, della nicchia di mercato di riferimento e delle caratteristiche peculiari del proprio business è chiamato a costruire una strategia di funnel marketing mirata e specifica.
Nonostante questa dovuta premessa, è possibile identificare degli elementi chiave comuni per ciascuna fase del viaggio. Pronti a partire?
Fase 1, awareness o consapevolezza: come portare gli utenti a conoscenza del tuo marchio
Come possono i tuoi clienti decidere di acquistare i tuoi prodotti o servizi, se nemmeno sanno che esisti? La prima fase del processo di funnel serve esattamente a portare a conoscenza il pubblico target, quindi le buyer personas di riferimento, dell’esistenza del tuo brand. La consapevolezza è fondamentale per alimentare il funnel, portando nuovi visitatori e potenziali clienti alla successiva fase del percorso di acquisto. In questo primo step avviene il contatto iniziale con il potenziale cliente: l’obiettivo è identificare il problema che quel cliente potenziale potrebbe avere, e offrire una soluzione. Questo primo contatto deve essere memorabile: solo così l’utente inizierà il suo percorso all’interno del funnel.
Tra le strategie che comunemente vengono utilizzate per fare Brand Awareness o Lead Generation troviamo:
- L’ottimizzazione sui motori di ricerca e servizi SEO; comprensibilmente, essere visibili sui motori di ricerca è una strategia-chiave per accrescere la consapevolezza del brand e migliorare il suo posizionamento online.
- Campagne di advertising: le opportunità offerte da Google Ads e dai social media sono preziose alleate per attrarre l’attenzione di clienti in target, anche secondo parametri molto specifici.
- Creazione di un messaggio chiaro e uno storytelling distintivo: la chiave per una buona strategia di Brand Awareness è la riconoscibilità del marchio. Allo scopo di raggiungere nuovi potenziali clienti, è fondamentale avere un’identità chiara e trasmettere un messaggio che ti distingue dalla concorrenza.
Fase 2, interesse: come generare engagement
Dopo aver catturato l’attenzione nella fase di consapevolezza, l’obiettivo è ora approfondire e coltivare questo interesse emergente. Durante questa fase, le strategie di marketing si concentrano sulla fornitura di contenuti più dettagliati e mirati allo scopo di informare il pubblico sulle caratteristiche distintive dell’offerta aziendale e a dimostrare il suo valore. Ѐ una fase cruciale per consolidare la connessione con l’utente, che a questo punto non è più generico ma un vero e proprio lead che possiamo nutrire e profilare.
Tra le strategie che comunemente vengono utilizzate per fare Lead Nurturing troviamo:
- L’invio di risorse aggiuntive come articoli di approfondimento, casi studio, contenuti personalizzati che rispondano specificamente alle esigenze e ai dubbi degli utenti.
- Organizzazione di webinar e eventi online: organizzare un webinar o un evento in live streaming permette di rispondere direttamente alle domande degli utenti e stabilire con loro una connessione più forte.
- Email marketing: le mail sono uno strumento formidabile per rafforzare la fiducia degli utenti e condurli all’acquisto. Spesso le aziende ricorrono a campagne di email marketing sequenziali che consegnano contenuti graduali e mirati nel corso del tempo. Queste email possono includere offerte speciali, consigli utili o inviti a eventi.
Fase 3, valutazione: come vincere la concorrenza
La fase di valutazione in un funnel di marketing è il momento cruciale in cui i potenziali clienti, già interessati al prodotto o servizio, iniziano a esaminare attentamente le opzioni disponibili per prendere una decisione di acquisto informata. Qui entra in gioco la concorrenza: è probabile che, prima di concludere l’acquisto, l’utente faccia un’analisi delle offerte esistenti sul mercato per quel tipo di prodotto. In questa fase, è facile perdere un lead prezioso che potrebbe decidere di concludere la sua esperienza di acquisto a favore di qualcun altro.
Per questo motivo, è fondamentale mettere in pratica alcune strategie che mirano a coinvolgere l’utente e dimostrare con chiarezza i punti di forza del brand, ma anche la sua affidabilità. Queste strategie in genere prevedono:
- L’utilizzo di testimonianze e recensioni degli utenti, contenuti aggiuntivi come video, schede di presentazione.
- Sessioni di consulenza o demo personalizzate: offrire sessioni di consulenza personalizzate o demo consente agli utenti di sperimentare direttamente il valore del tuo prodotto in base alle loro esigenze specifiche.
- Email nurturing mirato: utilizzare campagne di email marketing mirate è utile per rafforzare il legame con l’utente in questa fase critica del funnel, inviando contenuti specifici in base alle azioni e agli interessi dimostrati durante le fasi precedenti.
Fase 4, conversione: come trasformare i lead in clienti
Siamo approdati alla fase finale del viaggio, il momento culminante: quando l’utente, dopo aver considerato attentamente le opzioni disponibili, prende la decisione di trasformarsi in cliente effettivo. Può trattarsi di un acquisto, come di una registrazione a un servizio o l’iscrizione ad una newsletter: le varianti dipendono dall’obiettivo prefissato. La personalizzazione del messaggio basata sulle informazioni raccolte durante le fasi precedenti del funnel può massimizzare la probabilità di successo nella conversione e stabilire una relazione di valore a lungo termine con il cliente.
Ecco le strategie comunemente utilizzate per far sì che anche questa fase venga portata a termine in modo efficace:
- Creazione di offerte speciali e sconti: questi incentivi possono incoraggiare l’utente a completare l’acquisto. A volte, possono essere limitati nel tempo o legati a determinate condizioni per creare un senso di urgenza e velocizzare l’acquisto (ad esempio: acquista entro 24 ore e riceverai uno sconto speciale).
- Spedizione gratuita o agevolazioni di consegna: la possibilità di usufruire di una spedizione gratuita o agevolazioni sulla consegna può essere un incentivo potente, che elimina uno degli ostacoli più comuni alla conversione.
- Semplificazione e velocizzazione del processo di acquisto: acquistare deve essere semplice, veloce e fluido. Un processo di acquisto veloce e intuitivo riduce la probabilità di abbandono del carrello: ecco perché è fondamentale ridurre al minimo il numero di passaggi, assicurarsi che gli utenti possano visualizzare chiaramente il contenuto del loro carrello, e fare in modo che il processo di acquisto sia il più possibile agevolato.
- Utilizzare chiamate all’azione (CTA) efficaci: in questa fase finale, è fondamentale utilizzare CTA concise e convincenti che indirizzino chiaramente l’utente verso l’azione desiderata. Per raggiungere l’obiettivo, bisogna assicurarsi che siano visibili e posizionate strategicamente in tutte le comunicazioni e sul sito web.
Che cosa succede dopo la conversione: come mantenere con i propri clienti un legame costante nel tempo
Il funnel di marketing non si esaurisce con la conversione. Affinché il business cresca davvero, è fondamentale prestare attenzione anche a tutto il processo post-conversione o post-vendita. Anche qui, è possibile individuare varie fasi che possono essere sfruttate per rafforzare il legame empatico con il cliente, aumentare la fiducia, stimolare un nuovo processo di acquisto. Vediamole insieme:
La fase di retention
Retention in inglese significa “mantenimento”. Dunque, in questa fase dovrebbero entrare i consumatori dopo aver realizzato il primo acquisto. Dopo la conversione, l’obiettivo principale di questa fase è garantire che i clienti rimangano soddisfatti e continuino a gravitare nell’orbita dell’azienda. La retention è fondamentale per la sostenibilità del business, poiché clienti soddisfatti tendono a diventare clienti ricorrenti, e il mantenimento di un rapporto di lungo termine contribuisce al passaparola positivo e alla crescita continuativa del marchio.
Ecco alcune strategie di web marketing comunemente associate a questa fase:
- Introduzione di programmi di fedeltà che premiano i clienti per gli acquisti ripetuti. Offrire sconti, regali o accesso a contenuti esclusivi in genere aiuta a rafforzare e sedimentare il legame con il pubblico.
- Servizio di assistenza clienti eccellente: per far sì che il cliente riponga stabilmente la sua fiducia nel brand, è fondamentale mantenere uno standard elevato di assistenza post-vendita. Cruciale in questa fase è dimostrare di rispondere prontamente alle richieste, risolvere i problemi con efficienza e superare le aspettative.
- Survey e feedback: la raccolta regolare di feedback attraverso sondaggi o richieste di recensioni dimostra che l’azienda apprezza l’opinione dei clienti e utilizza i loro commenti per migliorare costantemente prodotti e servizi. Il cliente, da parte sua, si sente coinvolto e partecipe, e tutto questo rafforza la sua empatia nei confronti del brand.
La fase di espansione
Dopo la conversione e la retention, l’obiettivo è stimolare ulteriori interazioni e transazioni. Strategie di cross-selling e upselling vengono introdotte per proporre ai clienti prodotti o servizi aggiuntivi correlati a quelli già acquistati. La personalizzazione continua delle offerte, basata sui comportamenti e le preferenze dei clienti, è fondamentale in questa fase per massimizzare l’accettazione delle proposte. Inoltre, l’azienda può incentivare la partecipazione a programmi di referral o premiare i clienti che portano nuovi acquirenti, contribuendo così alla crescita della base clienti. La fase di espansione si concentra sulla massimizzazione del valore a lungo termine attraverso interazioni continue, servizi aggiuntivi e un rapporto sempre più solido con la clientela consolidata.
La fase di advocacy
Rappresenta il massimo livello di fedeltà del consumatore nei confronti del brand: quel momento in cui lo stesso cliente diventa promotore dell’azienda, dei suoi prodotti e dei suoi valori. I clienti che hanno vissuto un’esperienza positiva sono incoraggiati a condividere la loro storia e la loro soddisfazione attraverso testimonianze, recensioni e partecipazione attiva a programmi di referenziamento. Le strategie mirano a coltivare una comunità di sostenitori fedeli, che promuovono il marchio spontaneamente tra amici, familiari e follower sui social media. Le iniziative di advocacy contribuiscono a consolidare la reputazione del marchio e a generare fiducia nella clientela potenziale. Attraverso la creazione di una base di sostenitori impegnati, l’azienda può beneficiare di un passaparola positivo, ampliare ulteriormente la propria visibilità e accrescere la fedeltà dei clienti nel lungo termine.
Impostare una strategia di Funnel Marketing efficace: il supporto di una web agency Monza
Creare una strategia di Funnel Marketing efficace, che generi davvero un risultato, richiede un livello molto avanzato di competenze, oltre ad un certo numero di risorse che dovranno gestire i vari strumenti di lavoro in modo operativo. Per questa ragione, chi decide di affrontare un percorso di questo tipo normalmente si rivolge a professionisti, nello specifico una Web Agency esperta in web marketing.
La nostra agenzia di comunicazione e web marketing Alkimedia è a disposizione con un un team multidisciplinare che comprende esperti di SEO, specialisti di contenuti, analisti di dati e designer, che possono lavorare sinergicamente per massimizzare l’impatto della strategia.
La nostra esperienza e le solide conoscenze acquisite nel corso del tempo ci permettono di gestire la complessità del funnel marketing, ottimizzando le prestazioni e garantendo un ritorno sull’investimento significativo nel panorama digitale in continua evoluzione.
Domande frequenti sul servizio di creazione funnel di marketing strategico
Funnel di marketing: differenze tra B2B e B2C
Il marketing funnel presenta aspetti diversi nei contesti B2B e B2C. Nel B2B, le decisioni di acquisto coinvolgono spesso molteplici stakeholder, il che richiede un funnel più lungo e orientato alla creazione di consenso. Le campagne B2B privilegiano contenuti educativi, webinar e dimostrazioni per fornire dettagli e supportare il processo decisionale. Le transazioni B2B implicano volumi e valori economici più elevati, con un’enfasi sulla costruzione di relazioni a lungo termine.
Nel B2C il funnel è più breve, orientato a coinvolgere emotivamente il consumatore e a facilitare l’acquisto. Le campagne B2C si concentrano su offerte speciali, pubblicità visiva e coinvolgimento rapido attraverso i social media. Mentre nel B2B l’offerta è spesso altamente personalizzata, nel B2C tende ad essere più standardizzata, mirando alla scalabilità e alla soddisfazione di un pubblico più vasto. Comprendere queste differenze è cruciale per sviluppare strategie di funnel marketing mirate e adatte al contesto specifico, aumentando così la probabilità di successo nelle conversioni e nella fidelizzazione della clientela.
Quanto è importante la qualità e la tipologia di prodotto per una strategia di marketing funnel?
Come descritto nelle premesse, la qualità e la tipologia di prodotto o servizio, nonché il mercato di riferimento, sono aspetti chiave per il successo di una strategia di marketing funnel. In altre parole, nessuna strategia di marketing può avere speranze di successo senza aver prima condotto un’adeguata analisi di mercato che faccia emergere le opportunità e i rischi connessi con il brand e la sua nicchia. La comprensione approfondita del valore intrinseco del prodotto consente di modellare il funnel in modo tale da evidenziare gli attributi chiave, affrontare le preoccupazioni degli acquirenti e guidare efficacemente il cliente attraverso le fasi del processo decisionale, culminando in conversioni di successo e fidelizzazione a lungo termine.
Quali sono gli strumenti necessari a un’azienda per costruire una strategia di funnel marketing efficace?
Per costruire una strategia di funnel marketing efficace un’azienda necessita di diversi strumenti essenziali. In primo luogo, la realizzazione di siti web aggiornati e ottimizzati è fondamentale, perché forniscono contenuti rilevanti e una user experience intuitiva per guidare i visitatori attraverso il funnel. Profili social attivi e gestiti professionalmente sono altrettanto cruciali, perché offrono un canale per l’engagement con il pubblico, la condivisione di contenuti e la creazione di consapevolezza del marchio. Sistemi di gestione dei clienti (CRM) consentono di tracciare e gestire le interazioni con i lead lungo il funnel, personalizzando le comunicazioni in base alle loro esigenze e comportamenti. Strumenti di analisi web e social media forniscono dati utili per valutare l’efficacia della strategia e identificare le opportunità di ottimizzazione. L’utilizzo di piattaforme di automazione del marketing semplifica la gestione delle campagne, consentendo la personalizzazione delle interazioni e l’invio di contenuti mirati. Inoltre, le strategie di funnel possono beneficiare dell’implementazione di strumenti come landing page, email marketing e strumenti di monitoraggio delle conversioni. La combinazione di questi strumenti crea un ecosistema digitale completo che fornisce l’infrastruttura necessaria per implementare, monitorare e raffinare una strategia di funnel marketing in grado di guidare efficacemente i lead attraverso il percorso di acquisto.
Quanto tempo bisogna attendere per vedere i risultati di una strategia di funnel marketing?
Il tempo necessario per vedere i risultati di una strategia di funnel marketing può variare in base a diversi fattori, tra cui il settore, la complessità del processo decisionale del cliente, e l’efficacia delle tattiche implementate. In generale, il funnel marketing è una strategia a lungo termine, e i risultati spesso si manifestano gradualmente nel corso del tempo. Durante le prime fasi, ci si può aspettare di osservare miglioramenti nelle metriche di consapevolezza e coinvolgimento, mentre le conversioni significative potrebbero richiedere più tempo. È essenziale essere pazienti e impegnati a mantenere e ottimizzare la strategia nel tempo, monitorando attentamente le metriche chiave e facendo adattamenti quando necessario per garantire il successo a lungo termine del funnel marketing.
